Крупнейший продуктовый оптовый рынок Украины использует подходы ТОС

Этим летом в отечественной торговле появился новый канал продаж — уникальный амбициозный проект – рынок «Столичный», конкурентные преимущества которого базируются, в том числе, и на современном подходе к управлению – Теории ограничений.

Напомним, что 15 июля 2011 года на Софиевской Борщаговке (ул. Окружная, в километре от «METRO» и «Епіцентр») открывается первая очередь самого крупного в Украине оптового рынка «Столичный». Полностью объект будет сдан в 2014 году и займет площадь в 160 га (для сравнения, площадь одесского рынка «7 километр» составляет 72 га). Эксперты ожидают, что с появлением «Столичного» цены на фрукты и овощи для киевлян могут понизиться на 25%, так как супермаркеты, рестораны и даже перекупщики получат возможность делать закупки непосредственно у производителей.

Идея проекта – создание единого аграрного центра, «места встречи» операторов аграрного сектора и потребителей, который бы действовал в формате многофункционального логистического комплекса (складские, торговые, производственные и офисные помещения). Но главным конкурентным преимуществом рынка будет уникальный управленческий подход, выработанный на основе глубокого анализа потребностей и Нежелательных явлений (НЖЯ)² всех участников рынка с помощью инструментов ТОС. Отличие «Столичного» заключается в создании максимально полной инфраструктуры оптового рынка, упрощения системы взаимоотношений между его игроками (производителями аграрной продукции, арендодателями и покупателями) и смене самой бизнес-модели (от «сдавать торговую площадь в аренду» до «содействовать росту объемов продаж оптовых торговцев» и истинному удовлетворению потребностей покупателей).

Прототипом для этого проекта стал оптовый рынок «Шувар» во Львове, где администрация приняла решение не диктовать цены на рынке, а направить все усилия на создание и поддержку честной прозрачной конкурентной среды. Такой подход предполагает значительные изменения управленческих решений в компании.

О предпосылках к применению ТОС в этом проекте рассказал Роман Федишин, генеральный директор ООО «Шувар»: «Формат ОРСП давно востребован рынком, это выгодно как для арендаторов, торгующих на площадке, так и для покупателей, получающих отличный продукт по наилучшему соотношению цена/качество. Но в какой-то момент мы поняли, что существующих управленческих решений для удержания желаемых темпов роста рынка уже не достаточно. Регулярные «тушения пожаров» препятствовали достижению гораздо больших результатов и перспектива расширения бизнеса выглядела очень удаленной. Тогда мы обратились к ТОС, подключив к внедрению этого управленческого похода в нашей компании команду консультантов из Apple Consulting®.
При помощи Мыслительных процессов³ мы построили «дерево существующей действительности» (ДСД) – картину реальной ситуации на предприятии — и увидели, что значительная часть НЖЯ касались внутренних процессов. После чего нам удалось определить корневой конфликт и выработать следующее решение – «Шувар» должен продавать не право находится на рынке, а возможность гораздо большего заработка с помощью данной площадки, где созданы все необходимые условия, продумана инфраструктура и пр. Иными словами, бизнес должен давать возможность продавцам реализовывать свою продукцию на максимально выгодных условиях, а не продавать квадратные метры торговой площади. Далее это решение вылилось в ряд простых и логических шагов: мы выработали отдельные «предложения мафии» для супермаркетов и крупных производителей с/х продукции, сняли с них «груз» постоянных затрат и попросили взамен % от их оборота. При этом мы сказали клиентам: чем больше вы зарабатываете на нашей площадке, тем выгоднее это для нас. Достигнутые с помощью данного подхода в довольно короткие сроки результаты говорят сами за себя: по итогам первого квартала рост дохода РАЦ «Шувар» составил 20%. Наша команда, использовавшая инструменты ТОС в общении с клиентами, убедились в их силе, а также обрела уверенность в возможности реализации амбициозных планов и в дальнейшем. Уверен, что рынок «Столичный» в Киеве ждет еще больший успех!».

Справочная информация: applecons.com.ua/prz.htm?201107011

• Компания «Фармпланета» вывела на рынок Украины оригинальный немецкий гепатопротектор «Прогепар» (Prohepar)
• Рынок недвижимости Киева и Украины: итоги 2013, основные тренды 2014. Торговый, офисный, гостиничный и жилой сегменты
• УМТ выводит на медицинский рынок Украины новый ультразвуковой аппарат Toshiba